Новости России и стран СНГ

«Как отучить заказчиков выбирать типографию по цене» - книга о продажах в полиграфии

На правах рекламы
16+

Единственная книга о продажах в полиграфии, написанная профессиональным заказчиком печатной продукции с 20-летним стажем

«Я общаюсь со многими людьми в полиграфической индустрии. И многие из наших бесед вращаются вокруг одной главной темы: все говорят о том, что заказчики печатной продукции заинтересованы лишь в минимальной цене. И о том, как сильно это бьет по доходам полиграфических предприятий.

Ситуация ухудшается: недавнее исследование (Challenger Sale, Dixon and Adamson) показало, что только 38% клиентов остаются лояльными к компании, которая обеспечила им хорошее качество продукции и сервис. Так что, даже если вы заполучили нового клиента, есть шанс, что в скором времени он переметнется к вашему конкуренту.

Я много лет занимался размещением заказов на изготовление печатной продукции. За это время через меня прошли коммерческие предложения более чем от 1400 типографий. Поэтому, когда я начал готовиться к написанию этой книги, я вспоминал свой личный опыт. Вот несколько общих выводов из моей собственной практики:

Типографии сами сводят беседы с заказчиком к обсуждению минимальной цены.
В большинстве случаев у меня не было ощущения, что я являюсь особенным клиентом для них.
Никто не сформировал у меня ощущение, что мне действительно необходимы услуги новой типографии.
Было очень трудно отличить одно коммерческое предложение от другого.
Крайне редко типографии прилагали дополнительные усилия, чтобы остаться со мной на связи.

Другими словами, типографии сами толкали меня к тому, чтобы я делал свой выбор, основываясь на цене.

Но среди них нашлось несколько компаний, которые убедили меня уделить им мое время. Они убедили меня разместить у них заказ по более высокой цене. И я продолжал обращаться к ним снова и снова. Что же удержало меня от обращения к их конкуренту, который предлагал более низкие цены? Вот об этом вы узнаете из этой книги.

Желаю вам приятного чтения и вдохновения и, что более важно, успешного воплощения полученных знаний на практике.

С наилучшими пожеланиями,
Мэтью Паркер»

Для кого эта книга?