© При републикации статьи гиперссылка на сайт СБО обязательна
Оптовик находится меж двух огней – производителем и печатником. На производителя давит пресс растущих затрат на производство, а на печатника – традиционного клиента торговца – снижающийся спрос и падающие цены. Торговец сталкивается с постоянно уменьшающейся маржой (нормой доходности) от продажи бумаги. В итоге все участники цепи поставок испытывают проблемы.
В такой экономической ситуации, компания StepChange Consulting проводит опрос игроков оптово-бумажного рынка. Продолжающееся международное исследование охватывает производителей бумаги, оптовых торговцев, брокеров и печатников. Полученные на сегодня результаты исследования в Европе основываются на более чем 100 ответах и показывают всю тяжесть давления на цепь поставок. Аналогичное исследование проводилось в 2008 году, что позволяет сравнить основные полученные результаты.
Пять лет назад, большинство участников отрасли ожидали продолжения шедшей волны консолидации в секторе бумажной торговли. Но, совсем наоборот, сектор стал более фрагментированным, чем был в то время – сегодня есть четыре крупных игрока и растущая конкуренция со стороны менее значительных компаний, прикупающих непрофильные активы.
Так как оптовики не смогли увеличить доходность с помощью новых операционных моделей, они до сих пор зарабатывают, используя традиционные каналы продаж и получая относительно небольшие доходы. Если в 2008 году торговцы бумагой рассчитывали к 2013 году иметь прибыль до уплаты процентов (EBIT) в размере 4-6%, в действительности в 2012 году EBIT была значительно ниже, от минус 5% до плюс 2%.
Возможные действия участников отраслевого рынка
ОТРЕЗВЛЯЮЩИЕ ВЫВОДЫ
Целью европейского исследования было получение ответа на ряд непростых вопросов. Результаты опроса позволяют взглянуть на ситуацию трезвым взглядом:
1. Следует ли менять правила игры?
Отвечая на вопрос о тенденциях цен, на следующие пять лет, клиенты (печатники и издатели), как правило, более склонны играть на понижение, чем оптовики. Только 15% клиентуры ожидают роста цен, в то время как в это верят 40% бумажных торговцев. Как производители, так и оптовики, похоже, слишком высоко оценивают будущие требования клиентов к обслуживанию. Все ожидают увеличения роли электронных коммуникаций.
2. Хорошо ли подготовлены оптовики?
Сами оптовики считают, что они стали лучше почти по всем позициям, от эффективности организации работы, управления уровнем доходности и формированием цен, до управления поставками и обеспечения привлекательности товарного ассортимента. Некоторые из них считают, что ситуация ухудшилась в таких областях, как продвижение бренда, обучение, работа с персоналом, и техническое сопровождение продукции. С таким мнением торговцев бумагой по большинству позиций склонны соглашаться и клиенты, но кое-кто из них особо выделил негативные тенденции в отношении наличия продукции и времени выполнения заказа. Продолжает набирать обороты сертификация FSC (Лесного попечительского совета) и PEFC (Общеевропейского совета по лесной сертификации), но это выглядит более важным для печатников и издателей, чем для производителей и оптовиков.
3. Исчезнет ли оптово-бумажная торговля?
Более 40% оптовиков верят в то, что через 5 лет они будут играть более важную роль. В то же время, эту точку зрения поддерживают только 3% производителей и 15% клиентов.
По информации оптовиков, они планируют увеличить импорт из Азии. Производители не считают азиатских конкурентов угрозой для себя. 90% производителей уверены, что будут наращивать прямые продажи клиентам.
4. Нуждаются ли типографии в оптовиках?
Судя по результатам исследования, торговцы бумагой считают многие из своих услуг «обязательными», а не теми, которые «неплохо иметь». Их клиенты, похоже, думают иначе. Между оптовиками и их клиентурой существует расхождение в том, что считать важнейшими критериями покупки (показателями, на основе которых потенциальный покупатель оценивает товар). Традиционная роль оптовика, заключающаяся в многообразии сервисов и предложении широкого ассортимента товаров, клиенты не считают важнейшим критерием. Это впечатление усиливается и тем, что более 60% типографий хотят увеличить объем своих закупок напрямую у производителей бумаги.
5. Молочных рек с кисельными берегами нет, но есть хотя бы хлеб и вода?
И оптовики, и производители бумаги указали несколько сфер деятельности, в которых требуются улучшения. В этом смысле обе группы в качестве приоритетных направлений работы упомянули управление уровнем доходности и регулированием цен, снижение издержек, реструктурирование и консолидацию. Также становится ясно, что движение наличных средств и оборотный капитал, маркетинг и клиентское обслуживание, а также развитие цепи поставок более приоритетны для торговцев бумагой, чем производителей.
Эти приоритеты, безусловно, важны, но для того, чтобы сохранить свое место в цепочке создания добавленной стоимости, оптовикам придется добиваться улучшений более быстрыми темпами. В конечном счете, для всех участников отраслевого рынка в рамках этой цепочки можно сформулировать два возможных стратегических решения:
Эти действия должны дополняться реализаций т.н. «электронных решений» с целью повышения эффективности бизнеса. Для создания устойчиво конкурентоспособной цепи поставок, партнерство в ней требует от каждого из его участников высокой индивидуальной конкурентоспособности.
Чтобы реализовать каждую из стратегий, необходимо обеспечить конкурентоспособный уровень издержек через наивысшую эффективность работы и минимизацию непроизводительных расходов на всех участках цепи поставок. Предоставление важных услуг крайне необходимо, но в то же время следует избавляться от услуг ненужных, не допуская роста издержек и одновременно оставаясь привлекательным деловым партнером.
В целом, принцип эволюции свободного рынка требует и обеспечивающей выживание эволюции модели ведения бизнеса.
StepChange
Д-р Вероника Скей, главный операционный директор
Ральф Мёбус, руководитель подразделения
Специально для ipw
Перевод © Содружество Бумажных Оптовиков
Оригинал:
Merchanting: In need or retreat?
ipw №11-12’2013